Прислать статью

Как с помощью квизов конвертировать вовлеченность из соцсетей в покупки

Как с помощью квизов конвертировать вовлеченность из соцсетей в покупки

Маркетолог сервиса «Подбиралка» Данила Плешков написал колонку для блога Амплифера, в которой рассказал, как использование квизов в соцсетях помогло узнать предпочтения потенциальных клиентов и собрать адреса электронной почты.

Мы работаем в сегменте DIY, где тысячи наименований товаров, не говоря уже о вариантах сочетаний цветов, текстур и материалов. Суть продажи в онлайне — сделать персональное предложение потенциальному клиенту. В идеале, когда посетитель открывает сайт, на экране уже должно быть то, что ему нужно. Но как узнать о предпочтениях клиента до того, как он пришёл на сайт? Спросить. Но как мотивировать пользователя ответить на вопросы?

Мы часто встречаем тесты и викторины в социальных сетях, люди с удовольствием их проходят — это весело и интересно. Мы решили, что можем сделать квиз, чтобы получить лиды из соцсетей с данными электронной почты, узнать предпочтения пользователей и предложить купить релевантные товары. Рассказываем, как готовили квиз и чего добились.

Исходные данные:

  1. Объем горячих клиентов с контекстной рекламы достиг потолка и разделен между конкурентами;
  2. Обычная реклама в соцсетях не дает высокой конверсии, потому что клиенты не настолько «горячие», их надо «подогревать» более длинной цепочкой касаний;
  3. На рынке отделочных материалов гигантский ассортимент, который сложно рекомендовать покупателям.

1. Готовим тематику и структуру вопросов

Отталкиваясь от тематики нашего сервиса подбора отделочных материалов, мы выделили узкий сегмент — керамическую плитку и сузили категории товаров до керамической плитки в ванную комнату.

Затем сформулировали главную проблему и пользу для потенциальных клиентов: как выбрать лучшее сочетание цветов и плитки для ванной, чтобы не раздражало и приятно смотрелось. На финальной странице развлекли пользователей шуткой о раскрытии секретных данных о себе и необходимости срочно залечь на дно.

Мы собрали исследования и статьи про восприятие и предпочтения цвета по темпераменту, возрасту и типу планировок. Выделили ключевые параметры, которые влияют на восприятие цвета в ванной комнате, из которых сформулировали вопросы:

  1. Какого размера ванная комната;
  2. Как она освещена (естественный или искусственный свет);
  3. Сколько времени вы проводите в ванной комнате;
  4. Сколько вам лет и сколько человек пользуются ванной.

Добавили персонализированные вопросы про темперамент, эмоциональные ожидания и предпочтения в отделке. Вопросов должно быть не меньше 7, но не больше 14, чтобы было достаточно персонализировано, а пользователь не устал, пока проходит тест.

2. Переносим квиз с бумаги на сайт

Для быстрой реализации мы воспользовались готовыми конструкторами. После поиска и небольших тестов остановились на конструкторе лендингов Flexbe, он подошёл для нашего квиза.

Создали одностраничник с единственным экраном и кнопкой начала теста, на кнопку включили режим квиза и заполнили шаги вопросов подготовленным текстом и картинками.

Квиз готов. Его особенность в том, что он сразу не показывает результаты, а присылает их позже в письме — поэтому мы сделали отдельную шуточную финальную страницу теста, чтобы развлечь участников.

Результаты теста пакуем в персонализированное письмо и добавляем специальные предложения по релевантным товарам, исходя из ответов конкретного пользователя.

3. Готовим рекламу в соцсетях

Для продвижения теста мы выбрали Фейсбук и Инстаграм. В настройке аудитории этих платформ легче найти тех, кто делает ремонт. Это возможно с помощью сужения аудитории по пересечению интересов, да и система показов с ценой за клик будет удобна для тестов.

Подключите Инстаграм в Амплифере

Выбираем аудиторию людей, живущих в России, на пересечении интересов: «ремонт», «дизайн интерьеров», «керамическая плитка» и «ванная комната». Потенциальный охват аудитории — 8 600 человек. Указали лимит бюджета 1 500 рублей, максимальную цену за клик установили в 25 рублей.

За 2,5 дня потратили 1 027 рублей, охватили 1 138 человек, из которых 85 кликнули на рекламу. Кликрейт — 7,5%

Рекламный пост с квизом в Инстаграме
Рекламный пост с квизом в Инстаграме

Цена за клик получилась 12 рублей. Из 85 человек, которые прошли по рекламе, весь тест прошли 26, конверсия в лиды — 30,5%. Цена за разогретый лид — 39,5 рублей.

За 2,5 дня мы получили 26 теплых лидов по 39,5 рублей за каждый. При среднем чеке в сегменте плитки в 7 600 рублей и нормальной маржинальности это очень хорошие цифры. Если мы хотя бы каждого десятого доведем до покупки, то стоимость клиента будет 395 рублей, что сохраняет хорошую рентабельность и баланс юнит-экономики.

Запомнить:

  1. Квизы — доступный и эффективный инструмент подогрева клиентов и продаж с персонализированным товарным предложением, который могут использовать компании из разных сфер.
  2. Делайте 7–14 вопросов в квизе, чтобы собрать достаточно данных о клиенте и не утомить его.
  3. Для создания квиза используйте готовые сервисы без привлечения программистов. В сервисе должна быть возможность добавлять изображения к ответам и настраивать оформление квизов.
  4. Квизы эффективны для магазинов с широким ассортиментом, позволяя сформировать персонализированное предложение покупателю. Создавайте отдельный квиз под каждую категорию товаров.
  5. Фейсбук и Инстаграм хорошо подходят для продвижения квизов, потому что позволяют таргетировать аудиторию по пересечению интересов и предлагают модель платы за клик при продвижении рекламы в виде поста в ленте новостей.
  6. Тесты-опросники меньше подпадают под баннерную слепоту, потому что это не прямая реклама. Это повышает кликрейт и мотивацию пользователей пройти ваш тест до конца.

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Присылайте колонки для блога Амплифера, изучив условия публикации.

Поделитесь этой статьёй

Статьи и заметки о маркетинге и аналитике в соцсетях от команды Амплифера.

Подпишитесь и получайте новые статьи первыми. Мы посылаем письма раз в неделю.